在外贸领域，成功销售一件产品往往需要经过一系列的准备工作，并非一蹴而就。因此，当销售遇到阻碍时，不妨回顾整个流程，找出可能存在的问题，并及时进行调整，以确保最终能够达到最佳效果。

一.客户背调

很多人说报完价客户就不回消息了，不知道什么原因，因为你不了解客户;而销售高手却对客户的痛点了然于心，甚至能预判客户的问题，因为他懂市场懂客户

前期背调工作不可少。通过网络搜索或者直接沟通了解到客户类型，结合市场分析，你才能给出精准报价勾住客户;了解客户角色，你才知道他是否只是询价比价而不是决策人;他是否暂时没有需求，只是找备选:他是否有真实需求，但是价格接受不了

二.建立信任感

客户对初次相识的人，一定会有防备感，所以，销售人员不要一上来就谈论产品，说的越多，客户的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。你可以从客户熟知的事情入手，引导对方多说，产生共鸣。共鸣点越多，你跟对方的信赖感就越容易达成。

三.询问需求，深挖痛点

善于提问，认真聆听。如医生看病开药，说不如听，听不如问，挖掘客户需求背后的真实需求。

多肯定和赞美，让客户多说，你掌握的信息才越多;公开象限越大，沟通成本越低，让客户感觉你懂他，才会信你开的药是对的。

多提问和追问，才能聚焦问题，挖掘出客户的痛点和你的机会。问才有答案。客户需要的是钉子还是只是为了挂画?客户目前的产品，有什么潜在的问题?客户对供应商有什么样的期许?客户最焦虑的问题是什么?谁能解决客户的问题，谁才能走进客户的心里。

四.价值塑造

价值塑造工具:你的需求是什么?我能为你做什么?如何证明我说的是真的?

客户有需求的情况下还是不会购买，因为不是刚需这时需要塑造价值，让客户了解到产品对她的多重意义客户才会产生购买欲望

五.与竞争对手比较

销售人员在营销时可以适当的与竞争对手做比较，不但要分析竞品，而且一定要跟他客观讲清楚，为他的最终购买提供足够的依据

六.给出对应报价

区间报价法:客户强烈要求先报价，可以先给出一个有诱惑力的区间，留出余地，见面或成交时会给出一点让步，

对比报价:横向货比三家，比竞品好在哪儿，价格差在哪儿。纵向今年比去年降了多少。给其他客户的价格多少。

阶梯式报价:客户增加量的前提下给出折扣。

台阶式报价:确定客户真实意向后，每退一步就进一步。

价值换算法:价值大于价格，一年的费用平均到每一天/维修成本能省多少钱。

七.解决客户疑虑

1.分析顾虑卡点:产品不匹配?超出预算?不信任?

2.肯定认同客户的疑虑，会共情。(是的，别人也说贵，但是比较下来之后他还是选择了我们，因为../是的，可以理解，这种担忧很正常，所以我们做了...)

3.从侧面给出建议，让客户掌握主动权。不要帮客户做决定，成年人的世界听不进任何人的意见。(说特别适合你，说你应该怎样，反而会引发逆反心理。学会讲故事，用第三人称，我有一个朋友，他曾经也面临同样的问题，他..)

八.催单付款

要有利他思维:催单的出发点是为了客户着想，并且要围绕痛点;

紧盯目标，趁热打铁，不要不好意思去催，直接凉凉了

会用技巧促使成交:承诺式逼单/假设成交法/行动指令法/限时折扣或优惠/紧迫感(库存告急或生产排期满或原料上涨);

让客户做出行动承诺，确定付款日期。

各国技术法规与准入标准查询：www.tbtsps.cn

出口技术指南：ww.mofcom.gov.cn/

船舶实时追踪定位：www.marinetraffic.com1

国际快递查询：www.track-trace.com/

各国节日查询：www.timeanddate.com/calendar/

竞品对手分析网站:https://www.google.com/alerts

文字转语音网站:text-to-speech.imtranslator.net/

在线检查拼写和语法:grammarly.com

海关编码查询:wmsw.mofcom.gov.cn/wmsw

实时外贸资讯查询:www.xtransfer.cn/c/home

进出口税率查询:http://wmsw.mofcom.gov.cn/wmsw

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英文缩写查询:https://www.allacronyms.com/

反倾销、反补贴情况查询:https://cacs.mofcom.gov.cn/

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